餐饮定价算成本就错了，顾客只看这3个锚点

普通菜看同行，招牌菜看价值，菜单看顾客

菜价是你定的，但贵不贵，从来不是你说了算。

餐饮店菜品怎么定价？很多老板的答案是成本加毛利，算完直接印在菜单上。

可顾客点菜的时候，根本不看你的成本。他只会在心里找一个参照物，这个参照物，行话叫锚点。

这篇文章就把锚点讲透：看懂三个锚点，普通菜不挨骂，招牌菜敢收钱。

01　顾客不是嫌你贵，是嫌你贵得没道理

餐饮定价绝不是算成本，而是先找到锚点。

顾客觉得你家菜贵不贵，从来不只是单看价格。他一定会在心里找一个参照物。

尤其是大家常吃的那几道菜，鱼香肉丝、小炒肉、宫保鸡丁，顾客吃过的店太多了，心里早就有一个大概的价。

别人卖38，你卖40、42，贵个三块两块，他根本不敏感。

但如果你贵得太多，又说不出哪里不一样，他立刻给你贴一个标签：这家贵。

注意，这个“贵”字，跟你的成本没有半点关系。食材涨了，房租涨了，那是你账本上的事。顾客心里的秤，只称一件事：跟别家比，你凭什么。

所以，别再追着顾客解释你的成本了。他听不进去，也不想听。

02　招牌菜怎么定价？普通菜看同行，招牌菜看价值

普通菜不能随便比同行贵，但招牌菜可以，而且应该。

顾客冲着招牌菜来，求的不是便宜，是你家这道菜的独一份。他不会拿你的招牌，去跟别人家的普通菜比价。

费大厨的辣椒炒肉卖到68，巴奴的毛肚卖到88，都比同行贵出一截。一个是全国小炒肉大王，一个是毛肚火锅的代名词，早就跳出了普通菜的比价圈。

所以设计价格的时候，千万别拿自己的招牌菜，去跟别人家的普通菜比。

很多老板的问题恰恰反过来：招牌菜不敢收钱，怕贵了没人点；普通菜又随手加价，觉得反正差不了几块。

结果是招牌菜没撑起利润，普通菜先败了口碑。

03　快餐定价多少合适？三四十块，是顾客心里的坎

同一个顾客，吃快餐和吃正餐，心里装着两个完全不同的价位。

吃快餐，他认定这顿饭不能太贵，三四十块解决，再高就开始犹豫。世界第一的快餐品牌麦当劳，也不会高出这个价位段。

所以做快餐想挣钱，靠涨价是走不通的，得靠压成本、提效率、优化供应链、做标准化。

可同一个客人，晚上去吃正餐、休闲餐，心理价位立刻抬高。他买的是环境，是服务，是请客不能丢面子。这时候你做出价值，他就认可你。

怕就怕老板自己拎不清：开快餐的嫌客单低，硬往上抬价，把人挡在门外；做正餐的又怕人嫌贵，把菜单做得像快餐，把面子做没了。

用快餐的脑袋做正餐，是门店里最贵的内耗。

04　菜单第一屏，决定顾客敢不敢在你家坐下来

顾客第一眼看到什么价格，直接决定他后面怎么看你家所有的菜。

超市为什么总把鸡蛋、牛奶、纸巾这些便宜货摆在入口？就是要让你一进门就觉得这家超市便宜。进去之后买别的，你就不那么较真比价了。

奢侈品店正好反过来。门口摆的永远是镇店之宝，最贵的包，最贵的表。先把价格锚拉高，你一旦接受了那个数，再往里看，什么都显得没那么贵。

餐饮，一模一样。

做快餐，学超市。门口和菜单第一屏，一定放便宜的引流款。南城香把“早餐3元无限喝”挂在门头上，豆浆牛奶粥随便喝，顾客决策快，才愿意抬脚走进来。

做正餐、休闲餐，学奢侈品。菜单一上来全是9块9、19块9，顾客的第一反应不是便宜，是这家店没东西、没面子。先让他看到168的招牌菜，价值立住了，锚点被招牌菜钉死，再往下看别的菜，反而不觉得贵。

一句话：快餐先给便宜锚，正餐先给价值锚。

很多老板算了一辈子账，食材成本精确到毛，却从来没算过顾客心里那本账。

你以为门店差的是定价技术，其实差的是，你从没设计过顾客心里的锚点。

今晚打烊以后，把菜单摊开做三件事：普通菜挨个对标同行价，招牌菜写下它值钱的那个理由，再看一眼菜单第一屏，放的是便宜锚还是价值锚。